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如何打造兽药经销商的核心竞争力
发布者:管理员   发布时间:2016-03-01   浏览:651次   

如何打造兽药经销商的核心竞争力

     当前的兽药市场,是一个竞争非常激烈的市场,已经成为一个不争的事实。兽药产品极其丰富,数目繁多的经销商在兽药经营这个大海里淘金。经营方式各有千秋,经营不好者比比皆是,如何经营才能使自己的兽药门市更红火已经成为每一个经销商最为关心的问题。打造好兽药经营的核心竞争力是兽药门市经营成功的法宝。

     什么是兽药经销企业的核心竞争力?就是说兽药经销商和竞争对手之间对比,能否获得顾客更多青睐的能力。主要包括:新产品推广能力、产品结构组合能力、网络拓展能力、客户管理能力、物流能力等几项主要指标。本质内涵是让消费者(兽医、养殖户)得到真正好于、高于竞争对手的不可替代的价值、产品、服务和文化。打造好兽药经销企业的核心竞争力是一个兽药经销商持续增长型获利能力的最终保证。

    一、新产品的推广能力:兽药经销商由于大都局限于一定的区域内做推广,其经营能力在于能否为其分销商或终端客户提供合适的产品,从而创造效益。任何合适的产品都有其周期性,随着推广时间的推移,逐渐老化,不能再为其分销商提供合适的利益,从而使分销商失去对产品的关注。兽药经销商必须适时、迅速、尽最大努力的让新产品得到分销商及终端客户的关注,兽药经销商必须使用各种方式,将产品尽最大可能大范围的让更多的客户关注。同时,这种能力是建立在经销商在客户心目的威望的基础上的,必须通过不断的和客户沟通才能达到的。可以有效的为客户提供更优质的产品,打造经销商自己的品牌。不断提高兽药经销商推出新产品的能力,可以让更多的客户更喜欢接受经销商的产品和服务。

    二、网络拓展能力:在兽药经营中,增加有效客户的数量、增强现有客户的忠诚度等,可以有效的拓展网络,提高网络的覆盖率。在当前的网络拓展中,主动有效出击,变行商为行销,是当前网络拓展的主要方式。可以有效的提高工作效率,提高网络拓展能力,有利于在竞争中创造高于对手的品牌。网络的拓展才会带来门市的发展,在旺季时,由于生意较忙,而做的正常卖货工作虽然带来的高的销售额,从而产生了高的机会性利润,但决不是门市真正得到了发展,相反,由于单个客户占去了更多的时间和精力,部分客户得不到关注,会有流失现象,反而为门市将来的发展埋下了更大的危机。

    三、产品结构组合能力:产品的组合是整合二级客户资源的一个重要方式,能够内在的对客户群产生影响力。更为客观的反映分销商对产品的需求,好的产品及好的产品结构能够较好的满足客户的需求。兽药经销商在兽药经营中适时的抓住顾客的各种需求,尽最大可能的去满足客户,从而为自己创造更为可观的利润,提高自己和竞争对手竞争的能力。比如经销商这样做:将自己的产品分为拉客户产品、取利产品、新推广产品,也有的经销商在产品经营中适时调整结构,增加适于发展的产品,淡旺季都会有经营热点。对每种产品再进行细分,以满足顾客需求,进行有效组合,达到了很好的经营效果。经销商能否更好的、更全面为顾客提供好的产品,及好的产品结构,即产品组合能力,往往是兽药经销商市场开拓的关键因素,是关键竞争力的表现。

    四、客户管理能力:兽药对经销商对客户的管理能力是说兽药经销商有效服务客户的能力,是如何最大限度服务客户的能力。每一个经销商的精力是有限的,全面、没有原则的服务所有的客户会使经销商对客户服务有限的资源得不到充分的利用,造成服务资源的浪费,以至降低经营效果,这也是部分经销商经营一直打不开的一个重要原因。兽药经销商有必要对下面的客户按照一定的标准进行分级别管理,在自己的区域内精耕细作,形成区域性优势。如按销量的多少,按回款量的大小,按经营的好坏,按

潜力的大小,按忠实的程度等等形成标准,然后根据不同标准给予不同服务措施。进行个性化、人情化的管理可以有效利用现有资源,创造经营上的优势。

    五、物流能力:是经销商为客户高速度的提供产品的能力。在近几年的兽药经营中,已愈来愈显示了其重要的地位。能否为顾客提供高的送货频率、及时的送货速度、快速的铺货能力,极大的方便了用户,以及所给客户带来的高频率的拜访都会有更多的机会,更大可能的赢得顾客的芳心。经销商在经营中提高自身的物流能力,能有效提高经销商在兽药经营中的竞争能力。在一些养殖不太发达的地方更是如此,顾客对经销商的喜欢程度往往取决于送货频率。因为顾客可以用更小的周转资金去实现更大的利润,同时可以得到经销商更多的信息流的支持,增加经营上的胜算。

 不同于大的兽药生产企业的核心竞争力,兽药经销商经营上的核心竞争力更取决于人,即经销商自身的努力和经营方式、用人等方面。兽药经销商打造好自身的核心竞争力是所经营企业核心竞争力也是其竞争价值的最大的体现。具有了这些能力将会给兽药门市的经营提供一个更高的发展平台。只要有了这些核心的东西,兽药经销商的明天会更好。


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