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真正拥有自己
发布者:管理员   发布时间:2016-03-21   浏览:706次   

真正拥有自己


 当一只玻璃杯中装满牛奶的时候,人们会说“这是牛奶”;改装啤酒的时候,人们会说“这是啤酒”;只有当杯子空置时,人们才看到杯子,说“这是一只杯子”。同样,当我们心中装满成见、财富、权势的时候,就已经不是自己了。人往往热衷于拥有很多,却难以真正的拥有自己!

情,也只是情绪在荷尔蒙作用下得到的“真实”的感知。以史为镜,可以知兴替,以人为镜,可以知得失!用历史的观点去看待身边的人和事,对事物的判断或者对人的判断就会相对准确。作为销售团队的管理者,怎样让自己团队的销售人员自发的学习和成长,让每个人都能够用长远的眼光看问题(评估业务——生意的走向),准确把握事物发展的规律,确实是一项艰巨的工程。

关于团队管理:一母生九子,连母十个样

2002年笔者刚刚进入兽药销售行业,懵懵懂懂,无所适从。面对一片未知的世界,唯一的信念就是对领导的一句承诺:“实在找不到经销商,自己找养殖户也要完成任务!”现在想想,销售工作中的每一次月底总结、每一次报任务,实际上都是一个对公司、对自己的承诺,而工作过程就是对自己承诺的践行和兑现。在这个过程中,有的人为了兑现承诺,遇到困难时会找领导、同事或者在市场上认识的相关行业的朋友帮忙或指点迷津,最终通过努力达成了目标;有的人不断地寻找借口,这个做不了,那个也不会,最终在自己对自己的打击下(不懂专业没有话题,不会看病,不知道怎么用药,别人给的返点高等等),完成了销售工作的总结。

做销售的人都有这样的体会,达成了自己心中的一个目标时,就有了成功的感觉。就这样,每个月在团队的氛围中总结成功的方法和失败的教训时,都会有一种感悟——原来别人也很努力,他有那么多的方法,他有那样坚定的信念,对成功有那样执着的追求。在团队的感染下,在团队的簇拥中,我们不自觉地前行。做销售就是每个月不断地有小成功的积累,积累信心,积累人脉,没有任何一个销售人员的成功是一蹴而就的。行业的优秀人员都会有打拼6-8年的积淀,很多人在名噪一时之后消声隐迹,最终也只是昙花一现。只有经历跌宕起伏、花开花落,风雨之后才能看到最美丽的彩虹。

在带队的过程中,团队主管把自己对一些代表性事物的评价与团队成员进行有效的沟通后,相信他们会更清楚怎样才能把事情做好。但是,一母生九子,连母十个样,团队成员的性格、年龄、人生阅历、家庭背景、处事风格、对事物的看法等都是不同的,这就在很大程度上增加了团队日常管理的难度。那么,作为维系团队凝聚力的原则是什么呢?

1.主管做事要公平公正。业务员出现问题,要有解决问题的方法,不能一味的埋怨。切忌用自己的权利在业务员划定的市场范围内制造“高政策客户”。事实证明,经销商要的不是高返还,而是一视同仁。公司的促销是面对所有客户的,也许有的客户达不到条件或是实力不足,够不到政策,他们不会因为这些而使双方的合作出现问题。坦诚、公开、透明恰恰是合作的前提;承诺、兑现、互信是合作过程中能够不断强化的根本。团队凝聚力在这样的过程中逐渐加强,反之,会出现裂痕和缝隙。

2.人情,人情练达即文章。多一声问候,多一份关心,温暖就会冲淡工作中的疲劳。“士为知己者死”自然有它的道理。

3.做事,对事不对人。业务员做错事就需要批评、指正,有的需要在工作场合,有的需要私下谈心。作为主管,在批评下属的同时一定要给出一些中肯的意见或建议,并鼓励下属勇敢的面对困境,这样下属才会有方向感。

4.言传不如身教,抓住成功案例分析问题的关键。当业务员面对大客户提出的过高的返还要求无法破解又想快速与客户建立合作时,俨然这个问题在他心中已经成为了一个不可翻越的山峰。这样的事情在他未来的职业生涯中还会不断地出现,因此需要快速地帮助他解决。对此,笔者首先会鼓励业务员,提振其信心,然后一起去拜访客户。当然,见面之初我们展开的对话并没有集中到返还问题上,而是通过探讨行业趋势、经营过程中出现的问题、公司政策等等自然转到业务员所焦虑的返还问题上,最后达成共识:合作返还不是障碍,客户想要的是平等,也即政策上的一视同仁。而关键点是如何打消客户的顾虑。


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